顧客說:「保險我們都已經買很多了,我們覺得應該不太需要再買重複的。」

這位顧客的朋友子女在爭產,他就不希望他們家的三個小孩,以後長大以後也有這種子女爭產的現象,他就問你這要怎麼處理,那你從事保險業的銷售,你可能馬上想到,保險是可以幫你預留稅源,,做好資產傳承的,你找我就對了啊。當你講這個話的時候呢,顧客一聽到保險,警覺性就來了!你說我要買保險嗎?那不用了!我已經買過很多保險了。

重點是你所受的專業訓練,跟他談到預留稅源以及資產傳承,不就是你要做的規劃嗎?你不就是擔心稅的問題跟子女增產的問題嗎?你太快反應就會來不及反應,原因是因為你馬上對這個口語癥狀做出了反應了,提供了解決方案,相對性的解決方案,造成了銷售上沒有中間搭橋的銜接點,所以在銷售的結構上,而顧客的問題本身並沒有被定義清楚,所以我們必須要先弄清楚顧客到底要的是什麼,因此在銷售結構上,我們要弄清楚怎麼把顧客的語意背後的動機跟結構,那才是真正讓顧客要的方法,那在結構跟策略上要怎麼去操作呢?怎麼去做誘導呢?我們看兩個對照組的示範。

 

課程效益

「傳統式銷售」告知、說明、說服是最常見的銷售模式,但也是人最抗拒的銷售模式。
「催眠式銷售」是一套有效提昇銷售效能之系統化工具,基礎來自於觀察、描述、確認,從改變自我認知開始,教你發展有效的語言模式。

「張子日-催眠式銷售實境示範線上教學」是利用「傳統式銷售」和「催眠式銷售」實境示範來做教學課程,使銷售人員遇到顧客提出的疑慮會更得心應手,引導潛在客戶的渴望,讓每個客戶都願意和你完成交易。
   
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適合對象

  • 保險銷售從業人員
  • 保險經紀人
  • 銷售領導人
  • 業務主管